中华汽车培训网汽车行业公开课研习会课题系列之四

主题《汽车销售客户心理与成交技术》

内容提要：本课程将针对汽车销售人员的成长与发展,回答以下问题：
            你了解自己的性格优缺点吗？
            你了解面对的客户大致的类型吗？
            为什么销售顾问一见到安徽客户感觉害怕？
            为什么客户觉得这个车非常满意，就是不肯下订单？
            为什么有的销售顾问觉得自己介绍很到位了，客户却不买单？
            为什么临门一脚的时候，总感觉自己差了点什么？
            为什么有人觉得要客户下单，比登天还难，害怕拒绝，胆战心惊？
            为什么有的销售顾问觉得某一种客户特别好搞定？
            为什么有的汽车销售冠军觉得卖车比卖衣服还简单？
            为什么有的销售顾问成交率在70%以上，有的却10%不到？
            。。。 。。。

课程对象：汽车销售公司销售经理，销售主管，店长，一线汽车销售顾问

学习课时：8课时，1天

课程目的：帮助你发现自己，改变自己，提高效率，快速提高你在汽车销售中的成交率，提升自己的收入，快速增长销售业绩，提升自己的竞争力，自我增值，快速提升公司营业额，提升企业的竞争力。

课程收获：寻找最根本的动机，所有的表象来源与客户的心，抓住了他的心就抓住了他的人，有人说不以成败论英雄，很有道理，但在汽车销售行业就不恰当！销售行业就是一个以成败论英雄的地方，成交了你就是赢家，很多公司天天培训汽车产品知识，技巧类很少培训，产品是死的，人是活的，没有卖不出去的车，只有不会卖车的人！在这里你将会学到最具实战的成交技巧。快速提高销售业绩，提升自我的竞争力。早日成为汽车销售冠军！

主讲专家：莫 中  先生
          汽车销售冠军团队特训营 创 始 人
          汽车销售冠军速成研修班 首席讲师
          国家劳动部汽车销售顾问认证 首席讲师
          中华汽车培训网 专业讲师
          中国汽车培训师联盟 高级会员
          中国汽车职业经理人俱乐部 特聘讲师
          长沙同骏教育咨询有限公司 副总经理

学员评价: 用一位做过销售主管学生的话说:听过莫老师的课才知道什么是真正的汽车销售, 培训后可即学即用,实战性强，操作性强，能直接运用到日常工作中，对提高业绩帮助极大,拿之即能用，用之即有效，招招都实用； 能帮助学员快速提高销售业绩，能帮助企业快速提升市场竞争力。

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授课提纲

前言：成交高于一切！

第一部分：顾客心理
1．客户类型分析以及应对策略----练成火眼金睛
   --销售顾问常见的疑问
   --怎么样去了解自己。
   --几种客户类型的特征，需求，忧虑，以及应对策略。
   --什么才是你真正的意向客户。
   --客户类型分析的核心和精髓。
   --性格与沟通

2．客户购买动机分析----了解并熟练驾驭客户
   --汽车销售最常用的心理学效应
   --购买动机的分类：理智动机和情感动机
   --各种动机下面所包含的内容。
   --客户购买心理七个阶段

3．售前售中售后客户心态分析---实战技巧演练
   --售前各种实际场景客户的心态分析以及应对策略。
   --售中各种实际场景客户的心态分析以及应对策略。
   --售后各种实际场景客户的心态分析以及应对策略。

第二部分：促进成交技巧
1．成交前的各种准备工作？
   --形象
   --状态
   --产品
   --角色
   --顾客心理
   --目的与结果
   --顾客表象
   --暗示的效果
   --团队协作
。。。。。。。。

2．汽车销售顾问成交率不高的因子
   --有形/无形
   --改变/难以改变
   --硬件/软件
   。。。。。。

3．《12条快速促进黄金法则》----让你成为一个汽车销售促进大师！
每条快速促进黄金法则包含：
   --汽车销售中的实际案例
   --技巧
   --前提条件
   --销售心理学分析
   --使用时间
   --使用频率
   --注意事项
   --针对的客户类型
   --利润大小

   1）珠连炮法则
   2）作秀法则
   3）激将法则
   4）人性化诉求法则
   5）特殊政策法则
   6）丛众法则
   。。。。。。

总结：越战越勇！越战越自信！越战成交越快！原来卖车就是这么简单！！

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课程主办：中华汽车培训网 教育培训中心   中国汽车职业经理人俱乐部
课程承办：上海驭升教育信息咨询有限公司  长沙同骏教育咨询有限公司
课程时间：上海:第一期9月下旬;  长沙:第一期时间待定
课程费用：中华汽车培训网首倡高性价比平价汽车公开课，一天学习费用仅为 480元/人 （含研习
            费400元，场地及资料费80元）。中华汽车培训网所开办的公开课对持中国汽车职业经理
            人俱乐部会员卡的会员予以免费参加、对中华汽车培训网汽车销售顾问、二手车评估、
            汽车估损师等往届培训班学员免费研修优惠。
开班承诺：中华汽车培训网开设公开课计划，系履行本网所承办中国汽车职业经理人俱乐部
          的行业职能，以向汽车行业及时提供急需课题满足行业发展需要为诉求，不以赢
          利为目的。公开课报名凡满10人即开班，决不因报名人数少而拖延开班时间。达开班要
            求决不延迟开课，如提前报满十人还可提前开班和安排重复开班，敬请放心报名。
         另：
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